Kun ryhmä alkaa kerätä varoja matkaan tai välineisiin, tuotevalinta ratkaisee yllättävän paljon. Sama myyntityö samoilta myyjiltä voi tuottaa joko puolet tavoitteesta tai koko summan. Tässä jutussa käydään läpi, mistä ero syntyy — ja milloin mausteet ovat silti oikea valinta.
Mausteet ja yrttiseokset ovat varainhankinnan kestosuosikkeja, eikä syyttä. Ne myydään yleensä lahjapakkauksissa tai useamman purkin seteissä, ne eivät vaadi kylmäsäilytystä ja parasta ennen -päiväys venyy pitkälle. Ryhmän näkökulmasta ne ovat riskittömiä käsitellä.
Myyntitapa on tuttu: myyjät keräävät tilaukset esitteestä etukäteen, tilaus lähtee toimittajalle ja tuotteet jaetaan, kun ne saapuvat. Purkit ovat kevyitä, joten koko ryhmän tilaus mahtuu usein muutamaan pahvilaatikkoon. Talkooväen kannalta se on selkeä etu verrattuna moneen muuhun tuotteeseen.
Tähän asti kaikki hyvin. Ongelma ei ole tuotteessa itsessään, vaan siinä kuinka usein asiakas ostaa sen uudelleen — ja se vaikuttaa suoraan siihen, paljonko ryhmän kassaan lopulta kertyy.
Purkit ovat pieniä ja kestäviä. Jakelu onnistuu yhdeltä illalta koulun tai seuran tiloissa ilman erityisjärjestelyjä.
Maustesetit näyttävät esitteessä hyvältä, mikä auttaa ensivaikutelmassa ja tekee myynnin aloittamisesta helppoa.
Ei kylmäketjua eikä kiireistä päiväystä. Jos jakelu venyy viikolla, mitään ei mene hukkaan.
Yksi laadukas grillimaustepurkki kestää nelihenkisessä perheessä helposti koko kesän. Osa purkeista löytyy kaapista vielä seuraavanakin vuonna, puolityhjänä. Tämä ei ole tuotteen vika — mausteita nyt vain käytetään ripaus kerrallaan.
Varainhankinnan kannalta se tarkoittaa kahta asiaa. Ensinnäkin uusintamyynti on käytännössä mahdotonta saman vuoden aikana. Sama asiakas ei osta lisää ennen kuin edellinen purkki on käytetty, ja siihen menee kuukausia. Toiseksi kertaostos jää pieneksi: harva tarvitsee viittä purkkia yhtä aikaa.
Kahvi käyttäytyy päinvastoin. Suomalainen juo sitä päivittäin, paketti loppuu, ja uusi ostetaan joka tapauksessa. Kun myyjä koputtaa ovelle, hän ei pyydä asiakasta ostamaan jotain ylimääräistä — hän tarjoaa tuotetta, joka oli muutenkin menossa kauppalistalle.
Tämä on koko jutun ydin. Mausteita ostetaan usein tukemisen vuoksi — asiakas haluaa auttaa ryhmää, ei täydentää maustehyllyään. Kahvia ostetaan siksi, että se loppuu huomenna.
Ero kuulostaa pieneltä, mutta se näkyy suoraan kertaostoksen koossa ja siinä, kuinka helpolta myyminen tuntuu myyjästä. Nuori myyjä uskaltaa kysyä helpommin, kun tuote ei vaadi perustelua.
Alla ne kohdat, joissa tuotteet eroavat eniten ryhmän kannalta. Huomaa, että ero ei ole katteessa vaan siinä, kuinka monta kertaa ja kuinka paljon asiakas ostaa.
| Ominaisuus | Kahvi | Mausteet |
|---|---|---|
| Käyttöväli | Päivittäin | Kuukausia |
| Kertaostos | Usein 3–5 pakettia | Yleensä yksi setti |
| Uusintamyynti | Mahdollista jo saman kauden aikana | Käytännössä vasta seuraavana vuonna |
| Asiakkaan tarve | Loppuu huomenna | Ehkä ensi kesänä |
| Myynnin helppous | Tuote perustelee itsensä | Vaatii enemmän suostuttelua |
| Yritysmyynti | Taukotilat ostavat kymmenittäin | Harvoin yrityksille sopiva |
| Lahjakäyttö | Toimii | Toimii erittäin hyvin |
| Logistiikka | Selkeitä paketteja | Kevyttä, mutta pikkupurkkien lajittelu vie aikaa |
Vertailu kuvaa tuoteryhmien tyypillisiä ominaisuuksia varainhankinnassa, ei yksittäisiä toimittajia. Katteet ja hinnat vaihtelevat toimittajittain — pyydä aina omat luvut vertailuun.
Neljä syytä, jotka toistuvat, kun ryhmät kertovat miksi vaihtoivat tuotetta.
Kahvi on suomalaisille arjen perustarvike. On helpompi myydä jotain, minkä asiakas aikoi ostaa muutenkin, kuin jotain minkä ilman pärjää.
Koska paketti kuluu nopeasti, asiakas ottaa mielellään useamman kerralla. Yksi käynti tuottaa moninkertaisesti verrattuna yhteen mausteseteliin.
Taukotilaan menee kahvia kymmenittäin paketteja. Yksi yhteydenotto vanhempien työpaikalle voi kattaa merkittävän osan tavoitteesta.
Kun asiakas on juonut pakettinsa, hän voi tilata lisää saman kampanjan aikana. Mausteilla tämä ovi on kiinni koko kauden.
Myymme kahvia, joten on reilua sanoa myös se, milloin emme ole paras vaihtoehto. Kolme tilannetta, joissa mausteet toimivat kahvia paremmin:
Näiden ulkopuolella — eli silloin kun tavoitteena on kerätä useita tuhansia euroja koko lukuvuoden aikana — kahvin kiertonopeus ratkaisee asian melko selvästi.
Aseta tavoite ja myyjien määrä, niin näet montako pakettia se tarkoittaa yhteensä ja myyjää kohden.
Nämä toistuvat ryhmissä, jotka saavuttavat tavoitteensa ilman että kukaan uupuu matkalla.
Ryhmä, joka myy muutaman paketin kuussa syyskuusta alkaen, pääsee maaliin ilman erityistä ponnistusta. Maaliskuussa aloittava joutuu puristamaan saman summan kuudessa viikossa.
Myyjä saa lähes yhtä usein kyllä-vastauksen kolmelle paketille kuin yhdelle. Sopikaa etukäteen, että ehdotus on aina useampi paketti — se yksi lause voi kaksinkertaistaa tuloksen.
Taukotila on varainhankinnan aliarvostetuin asiakas. Yksi kymmenen hengen toimisto ostaa helposti 20 pakettia, ja tilaus hoituu yhdellä sähköpostilla.
Kun jokaisella myyjällä on oma linkki, tilaukset kirjautuvat oikealle nimelle automaattisesti. Se poistaa paperilaput ja tekee seurannasta läpinäkyvää koko ryhmälle.
Myynti hiipuu, kun kukaan ei tiedä missä mennään. Lyhyt viikkoviesti tilanteesta pitää vauhdin yllä paremmin kuin kannustuspuhe kerran kaudessa.
Joulukuu on vuoden paras myyntikuukausi. Kahvi toimii silloin myös tuliaisena ja pikkulahjana, ja moni ryhmä kerää yksin siinä kuussa puolet tavoitteestaan.
Kerätyt varat kuuluvat ryhmälle yhteisesti. Kaikki muu synnyttää eriarvoisuutta perheiden välillä, ja se näkyy ryhmässä pitkään kampanjan jälkeenkin.
Suurin osa varainhankinnan työstä ei ole myymistä vaan tilausten kirjaamista. Sen osan voi automatisoida kokonaan.
Jokaisella myyjällä oma osoite, jonka voi jakaa WhatsAppissa tai Instagramissa. Tilaus kirjautuu suoraan oikealle nimelle.
Näette myynnin ja voiton sekunnin tarkkuudella. Ei enää Excel-taulukoita eikä arvailua siitä, kuka on myynyt mitäkin.
Toimitamme vain sen, mikä on myyty. Ryhmä ei jää istumaan myymättömän tavaran päälle eikä maksa mitään etukäteen.
Ryhmän yhteinen tavoite ja myyjien tulokset näkyvissä. Se pitää motivaatiota yllä pitkässä kampanjassa.
Kaikki kahvit maksavat 10 €, ja jokaisesta jää ryhmälle 3,80 €. Yhdeksän makua takaa, että jokaiselle asiakkaalle löytyy mieluinen.
Mausteiden myynti on siisti ja mukava tapa kerätä pieniä summia, ja lahjatuotteena se toimii erinomaisesti joulun alla. Jos ryhmän tavoite on muutama sata euroa yhdestä tapahtumasta, mausteet ovat täysin kelvollinen valinta.
Jos tavoitteena on kerätä tuhansia euroja koko lukuvuoden aikana, kahvi voittaa selvästi. Ei siksi että kate olisi parempi, vaan siksi että sama asiakas ostaa enemmän kerralla ja voi ostaa uudelleen jo saman kauden aikana. Sama myyntityö tuottaa yksinkertaisesti enemmän.
Ja jos ette ole varmoja, laskekaa. Ottakaa tavoitesumma, jakakaa se yhden paketin voitolla ja katsokaa montako pakettia se tarkoittaa myyjää kohden kuukaudessa. Se luku kertoo enemmän kuin mikään esite.
Prosentuaalinen kate voi olla molemmissa samaa luokkaa, mutta euroissa kahvi tuottaa useimmiten enemmän. Syy on kertaostoksen koossa: kahvia ostetaan kerralla useampi paketti, koska se kuluu joka päivä. Mausteita ostetaan tyypillisesti yksi setti kerrallaan.
Jaa tavoitesumma yhden paketin voitolla ja tulos myyjien määrällä. Jos tavoite on 3 000 euroa ja voitto 3,80 euroa paketilta, tarvitaan noin 790 pakettia — kahdenkymmenen myyjän ryhmässä noin 40 pakettia myyjää kohden koko kampanjan aikana.
Joulumyynnissä lahjatuotteena ja silloin kun myydään pöydästä tapahtumassa. Myös silloin, jos ryhmä on myynyt kahvia jo useana vuonna samalle asiakaskunnalle ja vaihtelu virkistäisi.
Kyllä, ja se kannattaa. Yritykset ostavat kahvia taukotiloihin kymmenittäin paketteja kerralla, jolloin yksi yhteydenotto tuottaa enemmän kuin kymmenen kotikäyntiä.
Ei. Toimitamme vain sen määrän, joka on todella myyty. Myynti ensin, toimitus sen jälkeen — ryhmä ei jää istumaan myymättömän varaston päälle eikä maksa mitään etukäteen.
Ei. Rekisteröityminen, portaali ja henkilökohtaiset myyntilinkit ovat maksuttomia. Sopimuksia tai aloituskuluja ei ole, ja maksatte vain toimitetuista paketeista — nekin asiakkaanne ovat jo maksaneet teille.
Rekisteröikää ryhmä maksutta, jakakaa myyntilinkit ja aloittakaa jo tänään. Mitä aikaisemmin aloitatte, sitä rauhallisempi kevät.
